Целевая аудитория

менеджеры продаж, продавцы, предприниматели, начинающие, так и опытные продавцы в оптовой и розничной торговли

Цель мероприятия

Мир продаж изменился! Предлагаем более современный подход, позволяющий значительно увеличить продажи за счет  освоения различных приемов и  техник продаж, новых методов общения с клиентом на каждом этапе продажи.

Также повысить число клиентов, настроенных на длительное сотрудничество, сократить время непродуктивного общения с покупателем, лучше увидеть, каким "курсом" двигаться к намеченной цели,

Программа

тренинг-интенсив, программа ниже

• На тренинге:рактические рекомендации, готовые алгоритмы и речевые приемы, которые участники могут  применять в своей деятельности уже на следующий день

Возможен тренинг как открытом так и в  корпоративном формате, в том числе для небольших групп ( в корпоративном формате предлагаются разные  программы для сфер В2В и В2С, уточняйте дополнительно). Ниже программа открытого тренинга.

Краткая аннотация к прорамме и наше видение ключевых факторов успеха в современном мире продаж:

Мир продаж изменился! 

Шаблонный подход в продажах и шаблонное поведение продавца уже не приносит желаемых результатов.  Для компаний, менеджеров, продавцов все больше возникает необходимость выделиться на фоне одинаковых товаров, услуг, похожих компаний и сотрудников.Для этого необходимо перестать "втюхивать", продавать по принципу "про-давливать" или , наоборот, лишь вяло отвечать на вопросы покупателя, для успеха необходимо  освоть  новый, более тонкий  подход к продажам и общению с клиентом -продажи через  "экспертность" сотрудника. 

Экспертность менеджера, продавца, конультанта-это та недостающая ценность, которая и имеет ключевое  значение в ходе принятия клиентом решения о покупке, о заключении договора. Именно присутствие сотрудника-эксперта делает его  предложение особенным и запоминающимся из множества других. В ходе тренинга будем говорить и практиковать грамотные приемы продаж и техники влияния  на всех этапах продажи и общения с клиентом с учетом нового экспертного подхода.

На  тренинге участники освоят:

• грамотную позицию - позицию эксперта, человека, которому можно доверять, а доверие-основа успеха в продажах, оно поможет уйти от конкуренции по цене
• научатся управлять общением с клиентом и доводить продажу до желаемого результата 

• научатся формировать у клиента энергию и желание совершить покупку 

• освоят техники влияния в продажах, правила использования вопросов
• язык покупателя, грамотная презентация-ключ к успеху в продажах
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо" и другие, составите базовые сценарии переговоров с клиентом, 
• наработают готовый пакет ответов к основным возражениям из своей практики
• дополнительно по запросу Вы узнаете популярный метод  продаж SPIN, технику "вопросы-оценки" и другие
• улучшите навыки презентации и развития диалога с покупателем

Программа:

Знакомство. Введение.

Продажи: технология или искусство.

Знакомство. Введение. Ключевые составляющие успешных продаж. Грамотная позиция, позиция "эксперта" , самонастройка продавца, менеджера.

• Фундамент продаж, что лежит в основе успешных продаж, переговоров.
• Как уйти от шаблонного поведения в продажах, которое отпугикает клиентов. Как перестать "втюхивать" "Про-давливать" и выработать новый подход к продажам -продажи через  " экспертность"-эффективный способ выделиться на фоне одинаковых товаров, услуг, похожий компаний и проадавцов
• Требования современного рынка к менеджеру, к продавцу, 3 простых инструмента для продавца, чтобы запомниться, выделить себя и свой товар / услугу из множества других.

1. Установление доверительного контакта с клиентом.

• Методы привлечения внимния, установления первоначального контакта с потенциальным покупателем. Вербальные и невербальные каналы общения.
• Продажи и переговоры  по телефону: особенности, основные правила, работа с первоначальными отговорками "Я работаю с другими", "Нам не надо"  и т.д.  .
• Как создать атмосферу доверия, начать диалог, назначить встречу или развернуть беседу с клиентом по телефону.

2. Как быстро определить важные потребности клиента-

• Основные мотивы клиентов. Как выявить ведущие мотивы покупателя.Упражнение.
• Основные этапы популярной системы продаж SPIN. Как убеждать не приводя аргументов. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Упражнение: практика для участников составления вопросов методом SPIN.

3.  Техники влияния во время диалога с клиентом

• Правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
• Техника "Продай себе сам". 
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
• Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. 
• Ролевая игра на выявление потребностей потенциального клиента в ролевіх играх.

4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация  необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку. 
• Как на практике говорить с покупателем на языке выгод. Тахника грамотной аргументации ХВ.
• Алгоритм успешной продающей презентации ПБНР/ PGHD.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.
• 6 способов как продавцу повысить свой статус эксперта в глазах клиента
• Торг: принципі єффективного торга.
• Эмоциональное и рациональное в продажах.
• Разница в аргументации  для клиентов  мужчин и женщин.

5. Работа с основными возражениями и сомнениями покупателя.

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа «В другой раз»,  «Дорого», "Надо подумать", "У других дешевле" и др.
• Методы обработки возражений  "Присоединение и ведение",  техника "раскачивание убеждений клиента", техника  "перевод возражение в запрос информации", техника "бумеранг", "если бы " и другие. 
• Алгоритм, примеры, практика для участников

6. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры, практика для участников.

• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций общения с покупателем и обработки возражений.

  Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

Вы можете заказать данный тренинг в корпоративном формате. В этом случае программа адаптируется под конкретный запрос и специфику деятельности. Могут  быть добавлены другие  модули, например, типы клиентов, общение по телефону, техники холодных звонков, методы преодоления секретаря.

Дополнительная информация

Небольшие группы, практика и обратная свзь от тренера для каждого участника.                      

При выполнении программы  применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.                        

В стоимость открытого тренинга  входят: методические материалы для каждого участника, готовые  скрипты общения с покупатлем, кофе-брейк, посттренинговая консультация.

Количество участников в открытом тренинге ограничено (группа до 8 человек). Записывайтесь заранее.