Целевая аудитория

менеджеры продаж, продавцы, предприниматели, начинающие, так и опытные продавцы в оптовой и розничной торговли

Цель мероприятия

• рассмотреть основные этапы продаж и психологию общения с покупателем на каждом этапе от создания атмосферы доверия до завершения продажи
•  определить, как продавцу действовать и общаться более эффективно на каждом этапе 
• научить участников популярным и эффективным методам развития диалога, быстрого определения потребностей клиента, методам работы с сомнениями и возражениями, завершения продажи

Программа

интенсив с 11.00 ч до 18-18.30

• Практические рекомендации, готовые алгоритмы и речевые приемы, которые участники могут  применять в своей деятельности уже на следующий день

В результате  вы узнаете:

• как сформировать у клиента энергию и желание совершить покупку 

• техники влияния в продажах, правила использования вопросов
• как общаться на языке покупателя-ключ к успеху в продажах
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо" и другие, составите базовые сценарии переговоров с клиентом, 
• наработаете готовый пакет ответов к основным возражениям из вашей практики
• узнаете популярный метод  продаж SPIN, технику "вопросы-оценки" и другие
• улучшите навыки презентации и развития диалога с покупателем

Программа:

Знакомство. Введение.

Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.

1. Установление доверительного контакта с клиентом.

• Методы привлечения внимния, установления первоначального контакта с потенциальным покупателем. Вербальные и невербальные каналы общения.
• Продажи и переговоры  по телефону: особенности, основные правила, работа с первоначальными отговорками "Я работаю с другими", "Нам не надо"  и т.д.  .
• Как создать атмосферу доверия, начать диалог, назначить встречу или развернуть беседу с клиентом по телефону.

2. Как быстро определить важные потребности клиента-

• Основные мотивы клиентов. Как выявить ведущие мотивы покупателя.Упражнение.
• Основные этапы популярной системы продаж SPIN. Как убеждать не приводя аргументов. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Упражнение: практика для участников составления вопросов методом SPIN.

3.  Техники влияния во время диалога с клиентом

• Правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
• Техника "Продай себе сам". 
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
• Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. 
• Ролевая игра на выявление потребностей потенциального клиента в ролевіх играх.

4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация  необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку. 
• Как на практике говорить с покупателем на языке выгод. Тахника СВ.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.
• 6 способов как продавцу повысить свой статус эксперта в глазах клиента
• Торг: принципі єффективного торга.

5. Работа с основными возражениями и сомнениями покупателя.

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа «В другой раз»,  «Дорого», "Надо подумать", "У других дешевле" и др.
• Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг",  техника "Извлечения корня, "техника  Перевод в запрос на информацию". 
• Алгоритм, примеры, практика.

6. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры, практика для участников.

• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций общения с покупателем и обработки возражений.

  Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

Вы можете заказать данный тренинг в корпоративном формате. В этом случае программа адаптируется под конкретный запрос и специфику деятельности. Могут  быть добавлены другие  модули, например, типы клиентов, общение по телефону, техники холодных звонков, методы преодоления секретаря.

Дополнительная информация

Небольшие группы, практика и обратная свзь от тренера для каждого участника.                      

При выполнении программы  применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.                        

В стоимость входят: методические материалы для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация.

Количество участников ограничено (группа до 8 человек). Записывайтесь заранее.