Целевая аудитория

менеджеры продаж, продавцы, предприниматели, начинающие, так и опытные продавцы в оптовой и розничной торговли

Цель мероприятия

• рассмотреть основные этапы продаж и психологию общения с покупателем на каждом этапе от создания атмосферы доверия до завершения продажи
•  определить, как продавцу действовать и общаться более эффективно на каждом этапе 
• научить участников популярным и эффективным методам развития диалога, быстрого определения потребностей клиента, методам работы с сомнениями и возражениями, завершения продажи

Программа

интенсив с 11.00 ч до 18-18.30

В результате  вы узнаете:

• как сформировать у клиента энергию и желание совершить покупку 

• техники влияния в продажах, правила использования вопросов
• как общаться на языке покупателя-ключ к успеху в продажах
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо" и другие, составите базовые сценарии переговоров с клиентом, 
• наработаете готовый пакет ответов к основным возражениям из вашей практики
• узнаете популярный метод  продаж SPIN, технику "вопросы-оценки" и другие
• улучшите навыки презентации и развития диалога с покупателем

Программа:

Знакомство. Введение.

Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.

1. Установление доверительного контакта с клиентом.

• Методы привлечения внимния, установления первоначального контакта с потенциальным покупателем. Вербальные и невербальные каналы общения.
• Продажи и переговоры  по телефону: особенности, основные правила, работа с первоначальными отговорками "У нас все есть", "Нам не надо" и т.д.  .
• Как создать атмосферу доверия, начать диалог, назначить встречу или развернуть беседу по телефону.

2. Как быстро определить важные потребности клиента-

• Основные мотивы клиентов. Как выявить ведущие мотивы покупателя.Упражнение.
• Основные этапы популярной системы продаж SPIN. Как убеждать не приводя аргументов. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Упражнение: практика для участников составления вопросов методом SPIN.

3.  Вопросы в продажах,  техники влияния во время диалога с клиентом

• Правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
• Техника "вопросы-оценки". 
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
• Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. 
• Ролевая игра на выявление потребностей потенциального клиента в ролевіх играх.

4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация о товаре необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку. Модель АИДА.
• Как на практике говорить с покупателем на языке выгод. Тахника СВ.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.

5. Работа с основными возражениями и сомнениями покупателя.

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого», "Надо подумать" и др.
• Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг",  техника "Извлечения корня, "техника  Перевод в запрос на информацию". Алгоритм, примеры, практика.

6. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры, практика для участников.

• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций общения с покупателем и обработки возражений.

  Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

По запросу программа может меняться, могут  быть добавлены другие  модули, например, типы клиентов, общение по телефону, техники холодных звонков, методы преодоления секретаря.

Дополнительная информация

Небольшие группы, практика и обратная свзь от тренера для каждого участника.                      

При выполнении программы  применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.                        

В стоимость входят: методические материалы для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация.

Количество участников ограничено (группа до 8 человек). Записывайтесь заранее.